løn1

Selv om langt de fleste af SAMDATA’s medlemmer selv skal forhandle deres løn, er det de færreste, der forbereder sig ordentligt til det afgørende møde med chefen.

”Og det er her, at alt går galt. Det går ikke i ged, fordi chefen var sur lige den dag. Det går galt, fordi folk ikke forbereder sig godt nok,” siger Kim Bonde, faglig sekretær i HK/Privat.

Han peger på, at langt de fleste af HK/Privats medlemmer er omfattet af minimallønsoverenskomster, der typisk for to-tre år ad gangen lægger de overordnede rammer for ferie, efteruddannelse og andre goder. Så på det private arbejdsmarked er der rig mulighed for, at medlemmer selv forhandler sig til en bedre månedshyre.

”Men selv om det så kunne synes naturligt at forberede sig til lønforhandlingen, sker det bare sjældent. Man skulle tro, at det ville være naturligt at tage et tjek på, hvordan man står i forhold til faglig udvikling, kompetencer og arbejdsopgaver. Alligevel sker det ikke,” siger den faglige sekretær.

GØR KAGEN STØRRE

løn2

Hvis man i virksomheden har nået en grænse for lønnen, kan man som medarbejder overveje om, man kan gøre kagen større – forstået som at give chefen muligheder for at give noget, der ikke koster på lønbudgettet. Det kan fx være at få fri på tidspunkter, hvor der alligevel ikke er så meget at lave. Eller kom med forslag til at få mere ud af den samme arbejdsindsats.
”Tænk ud af boksen for at finde nogle fordele, som ikke koster så meget. Det gælder både for medlemmer på overenskomster og dem, der ikke har en overenskomst,” siger Kim Bonde fra HK/Privat.

FÅ DET FULDE OVERBLIK

Selv mener han, at de fleste har en misforstået forestilling om, at chefen selvfølgelig da har det fulde overblik over hver enkelt medarbejders kompetencer, arbejdsindsats, resultater og meget mere.

”Men det ved chefen ikke nødvendigvis. Han har måske et overblik over de overordnede forhold i virksomheden, men alle mellemregningerne aner han sjældent meget om,” siger Kim Bonde.

Så i stedet for at forlade sig på chefens fingerspitzgefühl om, hvordan det så-nogenlunde-vist-nok går med en, skal man gå systematisk til værks, når man forbereder sig til mødet med chefen.

Den faglige sekretær opfordrer til, at man som det første danner sig et klart billede af, hvordan ens job har udviklet sig det seneste år. Med andre ord skal man kunne svare på spørgsmål om, hvilke opgaver og ansvar man har taget på sig. Hvilke kurser har man fået på cv’et? Også sociale kompetencer er relevante i den ligning, fordi de også er med til at bidrage til de resultater, der bliver opnået.

”Og når de endelig får gjort status, går det op for de fleste, at hold-da-op hvor er der sket meget på deres arbejde. Så man skal huske at tage sig tid til at danne sig det fulde overblik,” siger Kim Bonde.

UNDERSØG MARKEDET

Det er første trin. Næste skridt er at få et billede af, hvad man er værd på arbejdsmarkedet.

”Man kan begynde at søge online på Mit HK, hvor man kan bruge vores statistik-redskaber til at få et billede af, hvad lønnen er i sammenlignelige virksomheder med tilsvarende arbejdsfunktioner, så man har bud på kostprisen på sig selv. Dog skal man huske, at det kan være svært at finde nogle, der er fuldt ud sammenlignelige. Alligevel kan det hjælpe til med at give et fornuftigt syn på ens position. Men jeg vil også råde folk til at tage kontakt til en faglig medarbejder i HK for at få bistand, siger han.

Ifølge Kim Bonde skal man også huske at undersøge, hvor stor ledigheden er for medarbejdere med kompetencer som en selv.

”Er man en af dem, der ligger lunt i svinget, fordi man har sørget for at udvikle sine kompetencer, er det et godt es at kunne smide på bordet i en forhandling. Men er der mange ledige inden for dette område, skal man måske passe lidt mere på med at spille det kort,” siger han.

Tredje step er at overbevise sig selv om, at man altså er en dygtig medarbejder, som er flere penge værd for virksomheden.

”Kan du ikke overbevise dig selv, skal du ikke prøve kræfter med din arbejdsgiver. Så enhver vellykket lønforhandling, handler om at forberede sig godt nok. Har man gjort det, så er det et spørgsmål om at udnytte mulighederne for at forbedre sin løn.”

ÅBENHED GIVER BEDRE LØN

I Danmark er der fuld åbenhed om lønnen. Så tal med dine kolleger, inden du skal forhandle løn, lyder budskabet fra Kim Bonde fra HK/Privat. Arbejdspladser med åbenhed om lønningerne, har ofte de bedste lønforhold, netop fordi medarbejderne selv har styr på, hvem der tjener hvad. Ofte fører man en lokal lønstatistik.
”Til gengæld har de virksomheder, hvor løn er et tabu, de dårligste lønninger. Det er min klare erfaring efter 25 år som faglig sekretær,” siger Kim Bonde.
Samtidig er et forbud om at tale om løn direkte i strid med paragraf 2 a, stk. 1, i loven om lige løn for mænd og kvinder, understreger han.


\ FORFATTER: FORHANDLING BEGYNDER FØRST VED ET NEJ

løn3

Hvad vil du ha’? Spørgsmålet er såre simpelt.
Og alligevel er de fire ord afgørende, når du skal tale løn med chefen på den anden side af det blankpolerede mødebord.
”Når du har gjort dig klart, hvad der betyder noget for dig, kan du begynde at forhandle de klassiske ting som løn og pension,” siger Carsten Kjær Busk, forfatter til den populære bog, ”Scor Kassen Ved Lønforhandling”. Til daglig driver han headhunter-virksomheden Hovedjægerne fra Odense.
”Men du skal huske, at en forhandling først begynder, når modparten siger nej til det, du gerne vil have. Det er der, du skal finde værktøjskassen frem for at komme hen til et ja. Og du skal måske igennem mange nej’er, før I kommer til enighed,” siger Carsten Kjær Busk.

Et spil whist

Og i den forhandling er det vigtigt at inddrage mere end blot det beløb, du allerhelst vil have skal stå på lønsedlen hver den første i måneden. I det hele taget vil Carsten Kjær Busk opfordre til at gå ind i forhandlingerne med samme analytiske tilgang som til fx et spil whist med vennerne: Hvis det ene kort ikke virker, kunne det jo være, at et andet spillekort kan bringe jer et stykke ad vejen mod et resultat.
”Når chefen melder ud, at arbejdspladsen ikke kan strække sig længere, skal du begynde at spille det, vi kalder enarmet tyveknægt. Du parkerer den med lønnen et øjeblik, og bringer et andet emne – fx ferie – på banen. Ekstra fri kan være meget værd,” siger Carsten Kjær Busk.
Han fortsætter:
”Man skal skubbe lidt frem og tilbage i spillet, indtil man er klar til at smide jokeren på bordet. Ofte er det en god ide at føle sig lidt frem, inden de gode kort skal frem. Er der fx krise, kan du tilbyde at holde igen med lønnen mod, at du får en lønstigning med tilbagevirkende kraft, når de gode tider vender tilbage.”


\ PROFESSOR: DANSKERE ER FOR KONFLIKTSKY

løn4

Alt for ofte tager medarbejdere sig til takke med den løn, som chefen tilbyder.
”I stedet for en lønforhandling er der tale om en løninformation: Chefen meddeleler, at man kan få tre procent mere, og så går man mere eller mindre tilfreds ud til sit skrivebord igen,” siger Keld Jensen.
Han er professor ved Arizona State University og ekstern professor på Aalborg Universitet med ekspertise i det at forhandle løn. Ud over sit akademiske arbejde er Keld Jensen en ofte brugt konsulent i forhandlinger fx mellem arbejdsgivere og lønmodtagere. Til juni i år udgiver han sin 25. bog om det at forhandle løn. De øvrige 24 bøger er indtil videre udkommet i 38 lande.

Potentiel konfrontation

”I vores forskning har vi fundet frem til, at rigtig mange danskere – og skandinaverne i det hele taget – er konfliktsky. Og det gælder specielt lønforhandlinger. Man oplever lønforhandlingerne som en potentiel konfrontation, hvor arbejdsgiver kan finde på at sige nej,” siger Keld Jensen.
Ifølge professoren er årsagen til konfliktskyhed, at de skandinaviske samfund er bygget op omkring en konsensuskultur. Konflikter er noget, der helst undgås.
”Danskerne har ikke en forhandlingskultur. Man har en tendens til blot at acceptere tingene, som de nu er,” siger Keld Jensen.
Og netop fordi man ønsker at undvige dette ubehagelige, risikerer man ikke at få den løn eller de medarbejdergoder, som man egentlig kunne have opnået.
Alt for ofte har medarbejdere ikke en gang taget stilling til noget så simpelt som, hvad deres udspil til lønkrav skal være, og hvor lav en lønstigning de kan acceptere. Samtidig glemmer mange – både medarbejdere og arbejdsgivere – at inddrage andre goder i lønforhandlingerne.
”Ved at gøre det, får man simpelthen en større bane at spille på. Og det giver en bedre mulighed for, at begge parter på hver side af bordet kan blive tilfredse,” siger Keld Jensen.