4 skridt til at blive en bedre forhandler

Vores hverdag er fuld af forhandlinger, og det er en god idé at opdage og udnytte de muligheder der findes til at lave gode aftaler med vores omgivelser. Alle forhandlinger har et indhold, men det er processen – måden vi forhandler på – der bliver de briller vi fortolker resultatet igennem. Vil man arbejde med at forbedre processen er det en god idé at dele den ind i faser og skræddersy de redskaber man bruger, til der hvor man er i forløbet.

Man kan inddele forhandlingsprocessen i fire faser:

• Fase 1: Forhandlingen med sig selv
• Fase 2: Påvirkning af modpart
• Fase 3: Forhandlingsmødet
• Fase 4: Efter forhandlingsmødet

Se Malene Rix's bud på hvordan du bliver en bedre forhandler i de fire videoer nedenfor.

Fase 1: Forhandlingen med sig selv

1. Spil altid ud med at bede om det, der vil gøre dig rigtig tilfreds – det ambitiøse udspil, der giver dig mulighed for at give indrømmelser undervejs
2. Find også smertegrænsen for, hvor meget du vil give, og så har du et ’forhandlerum’ mellem de to punkter
3. Forhandlingsresultatet tolkes igennem de briller, processen er. Derfor er det vigtigt at kunne give sig undervejs, så modparten også får noget
4. Når man spiller ambitiøst ud, så får man ofte et ’nej’. Lad ikke forventningen om det nej få dig til at reducere dine krav, altså forhandle dig selv ned

Fase 2: Påvirkning af modparten

1. Begynd arbejdet med at flytte din modpart hen imod en aftale i god tid inden I mødes
2. Brug hverdagen til at servicere din modpart med viden om dig og dine resultater og ikke mindst hvad du gerne vil have
3. Det er langt nemmere at påvirke en forhandlingsmodpart inden de selv har lagt sig fast på forventningen til resultatet af jeres forhandlingsmøde, så fortæl hvad dit ambitiøse udspil er før I mødes
4. Giv din modpart tid og inspiration til at kunne give dig det du ønsker, og få så mange knaster som muligt vendt inden det afgørende møde

Fase 3: Forhandlingsmødet

1. Forhandling kan bruges som procesredskab i alle møder, hvor nogle parter skal blive enige om et resultat. Det gælder også uformelle møder mellem ligesindede
2. Start med at interviewe hinanden om krav og ønsker, og prøv at finde frem til de interesser, der ligger bag
3. Brainstorm idéer til mulige løsninger. Lad være med at bedømme hinandens forslag endnu, I skal bare ’udvide kagen’ i første omgang 
4. Indgå nogle handler, når der er mange forslag at arbejde med. Brug ordene ’Hvis…så…’ til at sikre, at aftalen bliver balanceret; at alle giver noget og får noget

Fase 4: efter forhandlingsmødet

1. Selvom man har indgået en aftale fortsætter forhandlingsprocessen ofte. Når aftalen skal annonceres og implementeres, så kan der opstå behov for at ’forhandle videre’
2. Hold øje med om aftalen overholdes, men pas på med at fortolke modpartens gøren og laden negativt, hvis de ikke efterlever det aftalte. Undersøg hvorfor de handler som de gør, og måske er der brug for en genforhandling af nogle af aftalens elementer 
3. Hvis du har fået et godt resultat på baggrund af argumenter om en ønsket virkning, så vis at det rent faktisk sker. Hvis du har fortalt at du vil blive rigtig tilfreds med et bestemt resultat, så vis det!
4. Sig tak for det du har fået og anerkend modpartens indsats, men læg samtidig kimen til kommende forhandlinger og fortsæt påvirkningsarbejdet