6 klassiske mure – og hvordan du bryder dem ned
Lad os løbe nogle af de mest typiske og slidte forhandlingsscenarier i gennem. Malene Rix, der er forfatter og ekspert i forhandling med 20 års undervisning og rådgivning på bagen, guider os.
1. "Vi har ikke råd til at give lønforhøjelser i år"
Der findes et alletiders spørgsmål, man kan bruge i sådan et scenarie, siger Malene Rix:
- ”Hvad skal der til for, at du kan sige ja til en lønforhøjelse?”
Det er et ”fantastisk spørgsmål”, pointerer Malene Rix, fordi så får du information at arbejde med. Hvis fx chefen siger, at det kræver et større budget, kan man spørge: ”Hvornår kunne det være?”, og så har man pludselig en tidslinje at arbejde med.
Og så kan I evt. lave en aftale om, hvor meget du skal stige, når budgettet øges.
2. "Du ligger allerede rigtig højt"
Her kan du svare, at du er glad for din løn, men du synes, du er værdifuld på nogle ekstra måder og så opliste dem.
Du kan også spørge: ”Hvad er kriterierne for at få mere i løn?”. ”Hvad skal jeg præstere eller levere?” siger Malene Rix. Formålet er at få nogle konkrete, ladsiggørlige mål, som på sigt kan sikre dig en lønstigning.
Så kan du i fremtiden sige: ”Du sagde, hvis jeg tog mere uddannelse, kunne jeg stige. Nu har jeg taget mere uddannelse. Skal vi gøre det?”
3. "Hvem skal vi fyre, hvis du skal have mere i løn?"
Det er et dårligt, trusselslignende argument, og den provokation skal du ikke bide på, siger Malene Rix. I stedet skal du igen stille nysgerrige spørgsmål:
”Hvad skal der til for, at jeg kan stige i løn, uden der fyres nogen?”
Truslen om fyring misbruger den omsorg, som vi har for vores kolleger. Det får især kvinder til at afvige fra at forhandle, viser forskning ifølge Malene Rix.
Læs også: Holder du din løn hemmelig? Din chef vil elske det
4. "Vi er jo en godgørende organisation, så vil du virkelig tage pengene fra det gode formål?"
Her skal du igen afholde dig fra at argumentere en masse. I stedet skal du kort pointere, at selv på godgørende arbejdspladser skal medarbejderen være tilfreds, og derfor vil du gerne have mere i løn.
Så kan du følge op med at spørge, om noget kan omfordeles? Kunne jeg løfte nogle andre opgaver? Kunne vi gangsætte nogle projekter, som bragte indtægter til løn ind i økonomien?
- ”En lønforhandling kan også være en brainstorm til at øge indtægter og derved øge ens egen løn”, påpeger Malene Rix.
5. "Som mellemleder har jeg allerede brugt hele det budget, som ledelsen gav mig"
Her er man egentlig for sent ude, påpeger Malene Rix. Fordi så har nogle andre og smartere medarbejdere, været i bedre tid end dig.
Så lige netop dén mur er en god reminder til dig om, at lønforhandling faktisk foregår året rundt. Det har vi skrevet en guide om lige her.
”Logikken er, at hvis mellemlederen i otte måneder igen og igen har hørt fra dig, at du virkelig gerne vil have mere i løn. Så har han tid til at få sit budget udvidet, så han kan beholde dig som medarbejder,” siger Malene Rix.
6. "Inflationen har øget vores udgifter, så derfor kan der ikke gives mere"
Det er et fuldstændig reelt argument. Men det er argumentet om, at det samme er dine udgifter også. Men de fine argumenter får du bare ikke mere i lønposen af, påpeger Malene Rix. I stedet må du flytte fokus og lave dig en forhåndsaftale:
”Kan vi lave en ny forhandling, når inflationen har lagt sig?”
”Skal vi tale sammen om 6 måneder?”
”Skal vi sige, min løn stiger med 2.000 kr., når inflationen igen er under 2%?”
