"Åh nej, lønforhandlinger". Sådan har mange HK'ere det. Men det fokus nytter ikke noget, påpeger ekspert. Illustration: Llustra.
Svedige håndflader og hoppende hjerte. Det hænger for mange sammen med lønforhandlinger. Men der bør dit fokus ikke være.
- Det er bare ubehageligt at lønforhandle. Du må finde dig i det. Men spørg dig selv om det her: Går du til lønforhandling, fordi det skal være behageligt? Eller går du til lønforhandling for at få den kontrakt, du har brug for?
Det siger Kaare Thomsen, forhandlingsrådgiver og adfærdsterapeut.
- Følelser er som skyer, de forsvinder. Men det gør dine forhandlingsresultater ikke, siger han.
Kom i mål med din lønforhandling - HK
Læg en plan, afkobl følelserne, følg planen
Kaare Thomsen opfordrer dig derfor til, at du bruger dine kræfter på forberedelse: læg dig en plan - og følg den!
På den måde får du en mere følelsesmæssig afkoblet proces og flytter fokus fra: ”Er jeg god nok?” til: ”Følger jeg min plan?”
- Du skal ikke bruge dine kræfter på at bekæmpe din nervøsitet. Det kan du ikke. Det er som at holde en badebold under vand. Du må finde dig i det. Du er nervøs, og det er okay.
- Dem, der går systematisk til værks, laver et manus, følger planen - de får langt bedre forhandlingsresultater, siger Kaare Thomsen, som igennem 25 år har specialiseret sig i de psykologiske aspekter af forhandlingsteknik.
Læs også: Usikre tider? Sådan forhandler du løn
Kaare Thomsen, forhandlingsrådgiver og adfærdsterapeut. Foto: Jette Schrumm
Forhandl upersonligt
Du skal så vidt muligt ikke identificere dig med din lønforhandling. Du skal afkoble dit selvværd.
- Mange finder det nemmere at forhandle en kontrakt på vegne af sin virksomhed, end når de skal forhandle for dem selv. Fordi her kommer selvværdet på spil. Hvor meget er jeg værd? Mener ledelsen, at jeg har fortjent noget mere?, siger Kaare Thomsen og uddyber:
- Det kan blive utrolig følsomt, hvis man argumenterer med udgangspunkt i sit selvværd.
Derfor underviser Kaare Thomsen i ikke at argumentere med sit selvværd. I stedet kan du indtage en forhandlingspersona, hvor du er høflig, upersonlig og formel.
Læs også: Sådan forbereder du dig bedst til lønsamtalen
Opnå resultater: Vær høflig og formel
Som ansat har du en interesse i at gøre forhandlingen formel.
Når det er formelt, kan du finde ind i en rolle. Her er det høflighedens love, der gælder: Du procederer roligt i forhold til den strategi, du har lagt. Du er metodisk og følger din plan.
Du siger, hvad du gerne vil have. Du står fast uden at være sur. Og du er høflig uden at være sukkersød. Det er en balance. Men for nogle vil den opskrift give færre nerver.
Du modsiger aldrig den anden part. Du siger ikke nej. Du siger, hvad du gerne vil, ikke hvad du ikke vil.
Du er ikke bedrevidende og belærende. Tal kun for dig selv. Derfor siger du aldrig ”det er urimeligt” eller ””HK har jo oplyst, at jeg bør tjene…” eller ”andre steder tjener de…”. Belær ikke den anden part om, hvad rimelighed er.
I stedet siger du: ”Ud fra min research, som er grundig, vil jeg foreslå, at jeg stiger med 15 %”. Og så forhandler du det ned på de 10 %, du gerne vil have.