Foto: Carsten Bundgaard
Gå ind til lønforhandlingen som en mand!
Det var – næsten, i hvert fald – det altovervejende budskab, da Solveig Schmidt på landsmødet for Overenskomstgruppen Sundhed tog de deltagende medlemmer i skole i den ædle kunst at forhandle sig til en bedre løn.
Som erfaren forhandler og underviser, samt forfatter til bogen ”Lønforhandling for kvinder” er det noget, hun ved en hel del om. Og med et publikum udelukkende bestående af kvinder, virker emnet også velvalgt og oplagt.
Også selv om det ikke bare handler om biologisk køn, som Solveig Schmidt et par gange fastslog. Men det handler om sprog; et maskulint sprog og et feminint sprog, som spiller en afgørende rolle for succesraten i lønforhandlingen.
Stil dit krav - og ti så stille
Og - måske ikke overraskende - har kvinder en klar tendens til at forhandle ud fra det feminine sprog. Det betyder ikke, at alle kvinder taler feminint sprog, og at alle mænd taler maskulint sprog.
- Det er to forskellige sproglige rødder, hvor det maskuline er direkte, men konfliktfrit - og stiller krav og holder fast. Mens det feminine sprog er langt mere inddragende, skaber relationer og dialog og er drevet af at skære al uenighed væk. Og det er bliver et problem, når vi kommer til lønforhandlinger, lød det fra Solveig Schmidt.
Eller sat op på en anden måde:
Et maskulint sprog til en lønforhandling siger cirka: ”Jeg vil gerne have 2.000 kroner ekstra om måneden.” Punktum. Stilhed. Venter på et svar og udholder (akavet) stilhed.
Mens et feminint sprog siger: ”Jeg vil gerne have 2.000 kroner ekstra om måneden,” - komma - ”men jeg ved selvfølgelig godt, at det ikke går så godt med økonomien, og at de andre nok ikke har fået så meget”, etc.
- Men det må man ikke gøre. Alt for ofte får kvinder slået deres egen lønforhandling ihjel, inden den overhovedet er startet, fordi man starter en samtale med, at stemningen skal være god. Men det er I nødt til at aflære jer selv, når I går til lønforhandling. I skal træne jer selv i at være direkte, sætte punktum, og så være stille og leve med den tavshed, som følger efter et punktum, sagde Solveig Schmidt.
- Og så handler det om at sige noget uhæmmet pænt om jer selv, sætte punktum og så tie stille. Når man udholder den tavshed efter et krav eller et argument, så viser du modparten, at der altså er noget helt konkret, han/hun er nødt til at forholde sig til. Noget, som ikke bare kan ignoreres.
Her er 10 andre vigtige pointer fra Solveig Schmidts oplæg
-
Gå med på smalltalk i starten. Det er et ritual, og du må ikke ødelægge det.
-
Start ambitiøst (men realistisk) i dit lønkrav. Det er bedre at starte højt og så gå ned, end at starte beskedent, og så slet ikke ville rokke sig en tomme.
-
Lad være med at nævne 12 gode ting. Udvælg 1, 2 eller i sjældne tre gode argumenter for, hvorfor du skal have mere i løn.
-
Hold fast i og gentag dine få, gode argumenter stille og roligt - også mange gange, hvis der er behov for det.
-
Hvis du bliver spurgt, hvad du vil have i lønstigning, så SKAL du svare. Du må aldrig sige, at arbejdsgiveren skal komme med sit bud først.
-
Lønforhandlingen starter først, når arbejdsgiveren har sagt nej til dit krav. Mange mener, at det er angstprovokerende at få et nej - men det er meningen, at arbejdsgiveren skal starte med at sige nej.
-
Lad med at prøve at løse arbejdsgiverens problemer. Hvis der bliver sagt nej med begrundelse i dårlig økonomi, så skal du ikke begynde at diskutere virksomhedens økonomi. Det er chefens banehalvdel. Du skal blive på din egen og argumentere for, hvorfor DU skal have mere i løn.
-
Læg mærke til det positive, din chef siger undervejs. Vores hjerner er lavet til at mest at høre og lagre det negative - men vær opmærksom på det positive og brug det senere.
-
Du må aldrig true. Aldrig. Uanset hvor subtilt, du tænker, at du gør det.
-
Bed gerne om en pause i forhandlingen - bare sørg for, at der bliver lagt en ny aftale ind.
-
Sig direkte - men konfliktfrit - hvis du ikke er tilfreds med resultatet af lønforhandlingen.