Teams, Skype, Zoom, Hangouts eller en af de utallige andre tjenester, du bruger i arbejdssammenhæng; de kræver en del mere omtanke, end når du går på FaceTime med familie og venner. Men hvad skal der til, for at du brænder igennem ved den digitale lønforhandling med din leder? Det har vi bedt Kim Fogh, som er en erfaren underviser i kommunikation og gennemslagskraft, give os sine bedste tips til.
- Normalt når vi mødes til lønforhandling, så er der en masse nonverbal kommunikation, der ikke kommer ud med ord, men med toneleje, mimik og kropssprog. Og alt det er svært at fange på skærmen. Mange af de små signaler trænger simpelthen ikke igennem, siger Kim Fogh og understreger:
- Derfor skal vi holde det simpelt, tydeligt og enkelt i både kropssprog og ordvalg. Og jo skarpere vi er på det, vi gerne vil have kommunikeret, desto bedre kommer vi igennem.
Hvad rager det chefen?
Det, du kan gøre for at trænge bedre igennem, kan koges ned til noget så simpelt som forberedelse, mener Kim Fogh. Til daglig træner han folk i en forberedelsesmodel, der kommer rundt om faktorerne; indhold, udtryk og egen tilstand.
- For at blive tydelig og få kogt sine argumenter ned til noget enkelt, er det vigtigt at forberede sig på indhold. Spørg dig selv, hvad det allerallervigtigste budskab, du har til chefen, er. Spørg for eksempel dig selv: Hvad er mit vigtigste argument for, at jeg skal have mere i løn? Hvad rager det chefen og afdelingen? Hvorfor rager det egentligt mig selv?, siger Kim Fogh.
På den måde kan du komme ind til kernen og få klarhed over, hvordan du skaber værdi for dig selv og din arbejdsplads, mener han. Du bliver bevidst om og i stand til at fortælle om din egenværdi.
Husk, dokumentation
Ifølge Kim Fogh kan det være godt, hvis snakken får en kropslighed og et konkret udtryk. Derfor anbefaler han, at du tager fysiske rekvisitter med, som understøtter din fortælling. Et screendump af din bedste præstation. Dokumentation for de der flotte resultater du og teamet opnåede i sommer.
Han forklarer, at det ligger i de uskrevne regler, at man ikke sidder og fremhæver det, man er knap så god til – men fremhæver styrker og kvaliteter. Og dem skal man hjælpe lederen med at få øje på - også selv om det kan virke kunstigt.
- Du skal hjælpe lederen med at få øje på dine styrker og kvaliteter. Og det kan rekvisitterne bidrage til – også selv om det kan virke kunstigt. Du skal nemlig være tydelig i stedet for subtil for at være sikker på, at du bliver forstået. Tydelighed er en styrke. Men det kan blive for meget af det gode, hvis du bliver tromlende, anmassende eller irriterende. Så det er godt at finde en balance, siger Kim Fogh og understreger, at udtrykssiden også handler om, hvor du sidder, dit tøj, belysningen, rummet og om du skal sidde ned eller stå op:
- Sidder du, signalerer du ro og sikkerhed, men er du urolig, så er det nemmere at få energien til at spille med dig, hvis du står op, så skal du være opmærksom på ikke at svaje … Jeg får selv mest gennemslagskraft ved at stå op. Stemmen får også lidt mere power af det.
Kom i zen med dig selv
Kim Fogh advarer mod at tro, at det er nok bare at have styr på argumenterne, og at skjorten er nystrøget. Den sidste – og måske vigtigste – del af hans forberedelsesmodel handler om din egen mentale tilstand.
- Er du ikke mentalt klar, så vil resten af indsatsen blive udvandet. Du risikerer at blive defensiv, usikker eller tilbagelænet, og det kan virke uengageret og er dårligt i forhold til at skaffe et godt resultat ved en lønforhandling, siger Kim Fogh og fortsætter:
- Forbered dig mentalt, så du er sikker på, at du er klar. Sportsfolk kommer lynhurtigt bagud, hvis ikke de er i den rette balance eller energi. Så det er det, det handler om at komme i. Nogle lukker lige øjnene, nogle tager mavebøjninger, andre går en tur eller ser på et billede af sin kæreste. Det er med til at fokusere din energi, så du er nærværende, tydelig og fokuseret på snakken med chefen om lønnen. Rigtig mange glemmer desværre den her del. Men man skal gøre det, der virker for en selv.
Kim Fogh har selv været leder i mange år og haft omkring 80 lønsamtaler om året. Han mener, at sådan en 10-minutters-tur rundt i hvert hjørne af forberedelsesmodellen før vigtige forhandlinger, giver en meget større chance for et godt resultat.
TJEKLISTE: SÅDAN FÅR DU TEKNIKKEN TIL AT SPILLE OG DIALOGEN TIL AT FLYDE
Sørg forud for mødet at aftal den virtuelle mødeetikette. Slukker i mikrofonen, mens den anden taler eller ikke? Hvordan ønsker I ordet? Bruger i chat sideløbende med videomødet? Optager i mødet? Hvem tager referat eller noter af det, I bliver enige om?
Der er intet så frustrerende, som dårlig forbindelse eller tekniske nedbrud. Sørg derfor for at være et sted med en god internetforbindelse. Tjek, at alt dit udstyr virker, test fx dit mødelink i forvejen. Log ind og vær klar i god tid.
Ved det virtuelle forhandlingsmøde er kommunikationen begrænset og det kan fx være svært at aflæse eller fornemme hinanden. Sørg for at bruge videofunktionen – så kan I bedre fornemme stemning og nonverbal kommunikation.
Sørg for at sidde et sted, hvor du kan tale frit og uden forstyrrelser. Det er også vigtigt, at din baggrund ikke forstyrrer. Vælg derfor en præsentabel baggrund, fx et sted i dit hjem, hvor du føler dig godt tilpas med det, de andre kan se, eller vælg at sløre din baggrund.
Du skal gøre dig umage for, at dit ansigt kan ses. Undgå derfor at sidde i modlys. Stil kameraet i øjenhøjde. Placer videovinduet på skærmen så tæt på dit webcam som muligt, så det er lettere at holde øjenkontakten. Det giver den bedste kontakt.
Din tilstedeværelse er alfa og omega under det virtuelle møde. Men hvis du tænker for meget over din fremtoning, risikerer du at miste autenticitet. Fokuser i stedet på indholdet: ”Hvad er det allervigtigste for mig at få vendt med min leder”. Gør du det, så falder mimik, gestik og kropssprog automatisk på plads.
Sørg for at tjekke 100 % ind mentalt, for man kan snildt se det, hvis dit fokus ændrer sig. Luk alt andet ned, fx baggrundsprogrammer, mobilen og mailen. Lyt aktivt og vis, at du hører det, der bliver sagt, fx ved at nikke eller gentage det, der blev sagt. Vær ekstra omhyggelig med at tjekke, at I har forstået hinanden korrekt, fx ved at opsummere.
Din stemme er dit vigtigste redskab under forhandlingen. Gør dig umage for, at chefen forstår, at du selv er overbevist, og at det er vigtigt for dig. Det gør du blandt andet ved at tale langsomt og tydeligt. Indiker tydeligt med dit kropssprog, når du er færdig med at tale. Ofte er der en smule forsinkelse på linjen, som er nok til, at lyden bliver hakket over. Derfor er det vigtigt, at du venter lidt længere på respons, end du normalt ville gøre, og rummer de pauser, der opstår. Hvis du afbryder, bliver lyden ekstradårlig. Desuden er afbrydelser ubehagelige, så undgå det.