Illustration Llustra.
“Svært” og “frustrerende”. “Akavet” og “ubehageligt”. “Angstprovokerende”’.
De ord er blandt de mest brugte, når HK Privats medlemmer beskriver lønforhandling. Det fremgår i en undersøgelse, som Epinion har lavet for HK Privat, hvor 1044 medlemmer deltog.
Undersøgelsen viser, at kun meget få finder lønforhandling “sjov” og “behagelig”, mens en mindre gruppe kalder det “fint” og “tilfredsstillende”.
De mest anvendte beskrivelser er dog variationer over besværlighed og frygt. Og det er der faktisk gode grunde til.
- Det bringer kroppen i stresstilstand at skulle lønforhandle, fordi vores hjerne har en indbygget funktion, som reagerer, når konflikt og fare præsenterer sig. Og hjernen tolker typisk en lønforhandling som en konflikt.
Det siger Kaare Thomsen, forhandlingsrådgiver og adfærdsterapeut, som igennem 25 år har specialiseret sig i de psykologiske aspekter af forhandlingsteknik.
- Hjernen siger, at det her er farligt. Fordi måske bliver uenigheden i lønforhandlingen til konflikt. Jeg siger 100, chefen siger 50. Eller måske 0. Hvad sker der så? Det kan føles rimelig stressende i sig selv at bede om noget, chefen ikke vil give.
- Kort sagt er man ude af sin komfortzone, og derfor er vi på vagt. Og det er egentlig fællesnævneren for alle de negative ord, som medlemmerne peger på i undersøgelsen, siger Kaare Thomsen.
Forbandelsen ved at forhandle på egne vegne
En nedtrykt kammerat ringer en dag til Kaare Thomsen. Han er gået tomhændet ud af en lønforhandling og beklager i telefonen over, at han ”åbenbart ikke er mere værd.”
Kaare Thomsen, forhandlingsrådgiver og adfærdsterapeut. Foto: Jette Schrumm.
- Man kan sagtens sætte sig ind i hans sted, han føler sig nedvurderet, men faktisk tager han fejl. Det er ikke hans værdi som menneske eller professionel, der svigter ham. Det er hans evner som forhandler.
Den anekdote understreger en problematik, som mange HK Privat-medlemmer genkender: Den psykologiske udfordring ved at forhandle på egne vegne.
- Mange finder det nemmere at forhandle en kontrakt på vegne af sin virksomhed, end når de skal forhandle for dem selv. Fordi her kommer selvværdet på spil. Hvor meget er jeg værd? Mener ledelsen, at jeg har fortjent noget mere?, siger Kaare Thomsen.
Kun hver 5. forhandler selv
Det er et forhold, som for mange HK’ere er aktuelt. Undersøgelsen fra Epinion viser, at kun 18 % af HK Privats medlemmer får forhandlet sin løn af en tillidsrepræsentant. Resten står selv for det.
- Jeg vil påstå, at det er 20 gange så svært at forhandle selv, som hvis du var advokat og forhandlede for en klient. Fordi det er mere personligt. Fordi det “nej”, man får af chefen, det kan man med gode grunde gruble over, er det et nej til min dygtighed? Er det mit selvværd, der bliver kritiseret? Der sidder en chef, som socialt og hierarkisk er over mig, og det er mig og mine evner, der er på spil. Det kan blive utrolig følsomt, hvis man argumenterer med udgangspunkt i sit selvværd.
Derfor underviser Kaare Thomsen i ikke at argumentere med udgangspunkt i sit selvværd. I stedet kan du indtage en forhandlingspersona, hvor du er høflig og upersonlig.
Læs også: Sådan forbereder du dig bedst til lønsamtalen
Du lønforhandler ikke for at have det rart
Leder man efter et beroligende lyntip, som bringer nervøsiteten og åndedrættet i ro, så kan man godt tro om igen, siger Kaare Thomsen.
Fordi hvorvidt du er nervøs eller ej er slet ikke der, dit fokus bør være.
Fokus skal ikke være på, hvordan du har det. Men på, om du følger din plan.
- Det er bare ubehageligt at lønforhandle. Du må finde dig i det. Men spørg dig selv om det her: Går du til lønforhandling, fordi det skal være behageligt? Eller går du til lønforhandling for at få den kontrakt, du har brug for?, spørger Kaare Thomsen.
- Følelser er som skyer, de forsvinder. Men det gør dine forhandlingsresultater ikke.
Kaare Thomsen opfordrer derfor til, at man bruger sin kræfter på forberedelse, på at lægge en plan - og følge den. På den måde får du en mere følelsesmæssig afkoblet proces og flytter fokus fra: ”Er jeg god nok?” til: ”Følger jeg min plan?”
- Du skal ikke bruge dine kræfter på at bekæmpe din nervøsitet. Det kan du ikke. Det er som at holde en badebold under vand. Du må finde dig i det. Du er nervøs, og det er okay. Dem, der går systematisk til værks, laver et manus, følger planen - de får langt bedre forhandlingsresultater.