Ankereffekten – sådan bruger du den i din næste lønforhandling

1. Derfor skal du kaste anker

Ankereffekten er en grundlæggende kognitiv bias – det vil sige en slags mental tilbøjelighed – som går ud på, at vi har svært ved rigtig at slippe den første information, vi får om et givent emne. Den bliver et referencepunkt, som vi ubevidst kommer til at kredse om.

Derfor er det vigtigt, at du i en lønforhandling er den første, der lægger et beløb på bordet. Og det gælder både i forbindelse med en ansættelsessamtale og ved en årlig lønsamtale.

Husk, at du hellere skal starte for højt end for lavt, så du får sat ankeret et gunstigt sted.

Derfor virker det

Ankereffekten fungerer primært i kraft af to psykologiske processer:

Den ene kalder vi ”utilstrækkelig tilpasning”. Den går ud på, at når et anker er kastet, vil modparten godt nok justere væk fra det – men der vil oftest være tale om mindre justeringer. Vi har simpelthen tendens til at stoppe så snart, vi når frem til en værdi, vi selv finder nogenlunde plausibel. Det betyder, at vi ender et sted, hvor vi stadig er farvet af det første tal, vi mødte.

Den anden proces handler om ”selektiv tilgængelighed”. Du skal forestille dig, at ankeret fungerer som en projektør, der kaster lys på de informationer i hjernen, som understøtter ankeret. Det vil sige, at hvis du lægger ud med et højt beløb, så vil modpartens hjerne automatisk begynde at lede efter argumenter, der retfærdiggør det høje niveau – og samtidig vil den nedprioritere modargumenterne.

 

2. Sådan fastsætter du dit anker

Der findes ikke en fast formel for, hvordan du regner dig frem til dit perfekte anker. Men helt overordnet kan man sige, at det skal være lidt højere end det beløb, du realistisk set kan gøre dig forhåbninger om at ende med. Ankeret er altså en magnet, der skal trække din modpart i den rigtige retning. Skal du forhandle løn i en situation, hvor du regner med at kunne få mellem 500 og 1.500 kr., så vil det give mening at bede om for eksempel 2.000 kr.

Start gerne med at identificere det leje, hvor I reelt vil kunne mødes (i engelsk lønforhandlingslingo taler man om ZOPA – Zone Of Possible Agreement). Det kan du for eksempel sjusse dig frem til ved at tale med kolleger i lignende positioner, orientere dig i HK’s lønstatistik og kaste et nøgternt blik på dine egne kvalifikationer. 

Herefter skal du prøve at beregne din modparts smertegrænse: Hvad er den største stigning, du kan forestille dig at opnå?

2.359 kr. er bedre end 2.400 kr.

Hvis du på nogen måde kan argumentere for et anker med et præcist og ikke super rundt beløb – f.eks. 2.359 kr., hvis det er den præcise forskel på din løn og gennemsnitslønnen for ansatte i sammenlignelige jobs – er det endnu bedre at komme med end et rundt tal. Forskning viser, at forhandlere med specifikke, ambitiøse mål konsekvent opnår bedre resultater end forhandlere med vage eller lave mål.

Forklaringen er, at du ved at bruge meget specifikke tal signalerer indsigt og research, hvilket gør modparten mere tilbøjelig til at acceptere dit anker.

Spænd og fantom-ankeret

Har du svært ved at argumentere for et præcist tal, er der flere alternativer, du kan overveje:

Du kan foreslå et spænd, hvor dit mål er i den lave ende. Hvis dit anker er 2.000 kr., kan du sige, at du går efter en stigning på 2.000.-2.300 kr. Det virker mere fleksibelt end bare at sige 2.300 kr.

Du kan henvise til det generelle lønniveau: ”Folk i lignende stillinger tjener typisk mellem 42.000 og 45.000 kr.”.

Eller du kan bringe et såkaldt fantom-anker i spil: Nævn et højere tal, du ”overvejede”, men ikke formelt går efter: ”Jeg havde overvejet at bede om 3.000 kr. på baggrund af alle de nye opgaver, jeg har påtaget mig, men jeg er landet på, at jeg vil bede om 2.300 kr.” Forskning har vist, at den type fantom-ankre kan trække din modpart mod et højere beløb.

 

3. Sådan bringer du dit anker i spil

Hvornår og hvordan kan du kaste dit anker under selve samtalen, uden at det lander med et brag på bordet mellem jer og flænser den fremragende stemning, du lige var i gang med at opbygge?

Et godt råd er, at i en kompleks forhandling med flere faktorer skal man vente lidt med at kaste anker. Lønforhandlinger hører til i denne kategori af ”komplekse forhandlinger”, fordi de sjældent kun handler om nøgne tal. De handler om opgaver, ansvar, fleksibilitet, roller, kreativitet – og selvfølgelig også penge.

Der er flere grunde til, at det ofte kan give mening at vente lidt med dit anker.

En helt grundlæggende årsag er, at det i enhver lønsamtale kan anbefales, at man indleder med lidt small talk. Det er med til at skabe en god atmosfære, sænke spændingsniveauet og gøre stemningen mere tryg og afslappet. Når den positive relation er etableret, bliver lønsamtalen lettere oplevet som et fælles anliggende, der skal håndteres konstruktivt i stedet for som en konfrontation mellem to modparter.

Fra udgift til investering

En anden årsag er, at du ved at vente med ankeret har mulighed for at flytte fokus i samtalen, så din modpart går fra at se din forhåbentlig kommende lønstigning som en udgift til at se den som en investering. Det kan du gøre ved at bruge den første del af jeres snak til at fremhæve dine resultater og fremtidige mål og dermed potentielle gevinster for virksomheden.

En tredje årsag er, at selv hvis du har været i virksomheden længe, så har din chef ofte mere viden end dig om de præcise budgetrammer, og hvad dine kolleger har fået (det er det, man kan kalde den skjulte ZOPA). Ved at lade din modpart tale først eller ved at stille undersøgende spørgsmål før dit eget udspil, kan du måske opfange signaler om, hvor meget luft der reelt er i budgettet. Det kan redde dig fra at sætte et anker, der er for lavt (fordi du ikke vidste, der var ekstra midler) eller for højt (hvilket kan virke virkelighedsfjernt i en intern kontekst).

Vigtig undtagelse

Når du endelig er klar til at spille ud, foreslår flere kilder, at du gør det på en indirekte facon, så du ikke virker for aggressiv eller ultimativ. I stedet for at sige beløbet direkte, kan du – som tidligere beskrevet – sige noget i stil med: "Jeg har kigget på mine nye opgaver og ansvarsområder og har indtryk af, at et realistisk og fair spænd for en stigning ligger mellem 3.000 og 3.500 kr.". 

Det vil fungere som et anker, der trækker samtalen opad, men uden aggressivitet der kan slå skår i den gode stemning.

Endelig er det vigtigt at understrege, at selv om det normalt er en fordel at kaste et anker, findes der en vigtig undtagelse. Nemlig hvis du er meget usikker på din værdi, eller hvis din modpart ved væsentligt mere om mulighederne end dig.

Dette vil oftere være tilfældet ved en jobsamtale end ved en årlig lønforhandling, men det kan alligevel være rart at vide. Føler du, at det er tilfældet for dig, kan det altså være strategisk klogt at lade modparten tale først, så du undgår at skyde for lavt eller komme med et så højt krav, at det bliver akavet.

 

4. Hvis modparten kommer dig i forkøbet

Der er altid en risiko for, at din modpart kommer dig i forkøbet og smider et beløb på bordet før dig. Når det sker, er du blevet "ankret", hvilket betyder, at din hjerne ubevidst vil begynde at bruge modpartens tal som det primære referencepunkt for, hvad der er rimeligt. Men bare rolig: at blive ankret er ikke det samme som at have ”tabt”. Med de rette strategier kan du genvinde kontrollen og få forhandlingen på ret kurs igen.

Forskning i ”utilstrækkelig tilpasning” viser, som vi også har nævnt andetsteds på disse sider, at vi sjældent formår at rykke os langt nok væk fra dette første tal, fordi vi mentalt stopper, så snart vi når en værdi, der virker bare nogenlunde plausibel.

Derfor er det vigtigt, at du ikke begynder at forholde dig til modpartens udspil. Faktisk er du bedst tjent med at ignorere det. Hold i stedet fast i det beløb, du har forberedt, og læg et ”mod-anker”. Uden at gå ind i en diskussion om det, din modpart har fremsat, skal du simpelthen stille og roligt fremlægge det udspil, du selv havde forberedt.

Læg lidt til

Men hvad så hvis det scenarie opstår, at din chef lægger ud med et bud, der ligefrem er bedre, end hvad du havde turdet håbe på?

Svaret er, at du godt kan tillade dig at bede om endnu mere. Ikke så meget, at du virker ublu eller utaknemmelig – men faktisk viser forskning, at forhandlere ofte fortryder deres bud, hvis det bliver accepteret med det samme. 

Det betyder, at du ved at forhandle og bede om små justeringer kan medvirke til at øge din modparts følelse af tilfredshed med det beløb, I lander på. Fordi din modpart så vil føle, han/hun har arbejdet for resultatet.

 

5. Et lille forbehold

Den videnskabelige publikation ”Organizational Behavior and Human Decision Processes” bragte i 2025 en artikel, som nuancerer den gængse opfattelse af ankereffekten.

Artiklen bygger på 90 studier og identificerer de velkendte gavnlige ankereffekter som den generelle fordel ved at handle først, den positive sammenhæng mellem første udspil og det endelige resultat og fordelen ved at lægge ambitiøst ud.

Men artiklen peger også på to ulemper, som ikke hidtil har fået så meget opmærksomhed: dels en forøget risiko for at parterne ikke når frem til en aftale, og dels risikoen for at modparten står tilbage med en dårlig oplevelse efter forhandlingen, hvis man er for ambitiøs (eller decideret aggressiv) med sit anker.

Faglig konsulent Claus Aagaard Hansen, som har mange års erfaring med at undervise i lønforhandling, vurderer, at ulemperne skal tages med et gran salt.

- Relationen til den leder, man forhandler med, er selvfølgelig rigtig vigtig. Derfor skal man altid være opmærksom på, hvordan man fremstår, og det er en god idé at indlede med small talk for at skabe god stemning. Jo bedre relation man har til sin leder, jo mere ambitiøs kan man typisk tillade sig at være uden at risikere at ødelægge noget, siger han.

- Det er altid godt at være opmærksom på, at der kan være nogle risici, hvis samtalen kører helt af sporet. Men jeg vil stadig generelt opfordre til, at man bestræber sig på at afgive det første bud i en forhandling, og at det skal være ambitiøst. Det er bestemt ikke noget, man skal være nervøs for.

Kilder: En lang række artikler om ankereffekten fra Harvard Law School samt på artiklen ”The power and peril of first offers in negotiations: a conceptual, meta-analytic, and experimental synthesis” bragt i ”Organizational Behavior and Human Decision Processes”.