Søren Viemose fortalte på Klub 120-mødet om, at resultatet i en lønforhandling er afhængigt af, hvordan du optræder, både i forhandlingen og i dagligdagen. Foto: Michael Drost-Hansen
Grundlaget for, hvor meget du opnår i en lønforhandling, bliver lagt et helt andet sted end i selve forhandlingen. Det er ret unikt for Danmark, fordi ledere og medarbejdere er kommet meget mere tætte på hinanden her end i andre lande.
Det mener Søren Viemose, der er selvstændig rådgiver inden for forhandling, konflikthåndtering og konsensusskabelse. Han kom med gode råd til HK Kommunals fællestillidsrepræsentanter på konferencen ”Klub 120” i Nyborg i sidste uge og fortalte blandt om, hvilken udvikling der ligger til grund for en ændring i rollen:
- I Danmark er opgaverne for tillidsvalgte gået fra kun at handle om de helt klassiske faglige ansvarsområder som arbejdstid og løn til også at omfatte en række nye felter, hvor I forventes at være engagerede i arbejdet med at kvalificere beslutningerne. Det er helt særligt for de nordiske lande, at medarbejderrepræsentanter bliver inviteret til – eller presser sig ind på – at give deres synspunkter til kende i forhold til nye innovative emner, sagde han blandt andet til forsamlingen.
Han gav eksempler på udviklingen over de seneste årtier og frem til nu, bl.a. med disse ord:
- For nogle år siden blev I pludselig inviteret til at tale om rygepolitik. Nu skal mange af jer også forholde jer til ”sustainability”, altså vores overlevelse på kloden. Det er da noget af en opgaveportefølje, I efterhånden har fået. Jeg har mødt de første tillidsrepræsentanter, der nu er med til at diskutere, om der ved virksomheden skal være parkeringspladser til benzinbiler, eller om den begrænsede plads kun skal stå til rådighed for elbiler.
Mange kompetencer i spil
Tillidsrepræsentanternes medvirken i forbindelse med et stigende antal emner gør deres personlige optræden mere vigtig. Undersøgelser af forudsætninger for gode aftaler viser ifølge Søren Viemose, at mange kompetencer hos forhandlerne har betydning. Han nævnte de tre vigtigste:
- Relationelle kompetencer
- Sociale kompetencer
- Evnen til at håndtere komplekse forhold
Relationelle kompetencer er den vigtigste og handler om at være god til at være i et rum med mennesker, man ikke er enig med.
- Man opfører sig ordentligt og går ikke efter struben på dem. Man er oprigtig, ægte, hjælpsom og sågar galant. For når man bliver mødt af et rart menneske, er man mere lydhør og generøs, sagde han blandt andet.
Rummelighed er vigtigt
Derfor skal modparten se et venligt menneske i alle de sammenhænge, hvor de møder tillidsrepræsentanten.
- Man må gerne vise passion og være tydelig i sin ønsker, men man skal samtidig kunne rumme, at der er andre, der har et andet perspektiv.
Sociale kompetencer handler om at have blik for, hvordan folk har det. Og det handler både om kollegerne på arbejdspladsen og modparten.
Evnen til at håndtere komplekse forhold betyder for eksempel at kunne overskue tal og lave en elegant begrundelse med udgangspunkt i dem.
- Hvis man er god til det, øger det kvaliteten af en aftale. Hvis man selv har vanskeligt ved det, så er det i dag helt okay at invitere en ekspert med ind i forhandlingsrummet. Man kan sige: ”Jeg vil gerne have Kirsten med, for hun er rigtig dygtig til det med tal. Er det okay?” På den måde gør man rummet mere kvalificeret, og det er jo vanskeligt at sige nej til.
Søren Viemoses oplæg var udgangspunkt for en konkurrence om det bedste forslag til, hvordan tillidsrepræsentanterne kan lykkes endnu bedre med lokal lønforhandlinger. Læs mere om forslagene og vinderne i artiklen: ”Gå til lønforhandling med et SMIL”.
Søren Viemoses bog ”Samarbejde og konstruktiv forhandling” bruges som grundbog på HK Kommunals forhandlingskursus. Her kan man læse mere om at opbygge relationelle, sociale og andre nødvendige kompetencer som forhandler.